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工務店の社長は売るのが下手です!

せっかくハウスメーカーより素晴らしい家を提供しているのに、
まったく売り方が下手です。

小さな工務店は、良い住宅を建築するのだが、売り方はとても下手だ。

小さな工務店は、もちろん高額な宣伝費なども使えません。ですが、それは広告費用の問題ではなく、売り方そのものの問題です。つまり、売り方、広告などの仕方・考え方から問題があります。

その一つに「夢を形にする!」「自然素材の家」「木のぬくもりの家」などという機能や住宅のディテールにこだわりすぎていて、本当にユーザーの求めているモノを提供しようとしていない。

「家」というモノを売るのではなく、「家」を建てるコトで得られるベネフィットを伝える必要があります。
それが、ユーザーの求めるモノを提供するということになる。
それは、住宅だけなくすべてのものを売るときに必要なファクターとなります。
上記の「コト」を売るという意味は、どういうことなのだろうか?少し説明してみよう!

ミズケンライフスタイルショップ様
スマホ対応サイトリフォーム
すみへいリフォーム
株式会社優プラン様
長野県中野市ミズケン様HP
例えば、「お金が沢山欲しい!」と多くの人が願う。しかし、これを願う人には2パターンがある。
1. NEED(必要)貧困な生活で十分生活が出来ないからお金がほしい

2. WANT(願い)実際にお金が欲しいのは、お金を利用して欲しいモノを手に入れたり、やりたいコトをしたいという欲求

マズローの欲求5段階説で考えてみる!

つまり、マズローの欲求5段階説で言えば、1は社会的欲求ということになる。現在の日本ではこの欲求水準にいる人は少ない。
そして2は、自己実現要求となる。
http://www.motivation-up.com/motivation/maslow.html

また、本当に「お金」という紙幣が沢山欲しく、それを鑑賞して楽しんだり、収集して楽しみたいという人はそれほどいない。ということになると、多くの人は「お金が欲しい」と漠然と思ってはいても、実はそのお金で「セレブになりたい!」・「高級外車が欲しい」・「海外で暮らしたい!」・・・というコトを要求しているのだ。だがそれに多くの人は、気づいていない。

話を住宅販売に戻すと、多くの自己実現要求の時代のユーザーが欲しいモノとは、「夢のマイホーム」ではなく、その「マイホームで何かをしたい」かだ!それは主婦であれば、大昔に流行った小坂明子の「あなた」の歌詞にあるようなコトを望んでいたりするのです。
http://music-milk-tea.blog.so-net.ne.jp/2007-03-07-1

主婦であれば、近所の人を迎えて、キッチンを褒められたい、自慢したい!・・なんて主婦もいるだろう。子供のために、明るい勉強部屋を求める人もいるだろう。書斎に閉じこもって、ホビーにいそしみたいご主人もいるだろう。

つまり、マズローの5段階の欲求の「自己実現」となる。それの欲求を満たせるアプローチが必要になる。よって、工務店がアピールしなければいけないのは、「家」というモノではなく、そこでどうユーザーが望んだ暮しができるのか?

そこをアピールしなければいけなのである。
しかも具体的に・・・!

「夢のマイホーム」でなく「マイホームで実現する夢!」

ユーザーの夢はマイホームではなく、そこで何をしたいのか?どんな自分でありたいのか?
それがユーザーの望むコトなので、そんなユーザーの心に工務店は火をつけなければいけない。

具体的な手法について、
その「コト」をどうアピールするのか?
具体的にどんな方法をとったらいいのか?
それは、WEBや資料請求の資料やメールマガジン・見学会広告などで行える。

それを私たちが、あなたがなかなか雇いたくても雇えないWEB担当や年間5棟も受注できない営業マンに変わり、私たちがあなたの工務店に見込み客を呼び込みます。

もちろん、風邪を引いて休むこともなく、365日24時間。
期待できない、面倒な営業マンを雇うより、遥かに費用対効果が得られるのです。

どんな優れたセミナーを受けても、自己のビジネスに応用することはとても難しい。

どんな優れたセミナーを受けても、そのコンテンツを自己のビジネスに応用することはとても難しい。
また、どんなに優れたコンテンツを購入しても、それを実行することは難しい。

小さな工務店は、そんなことに力を入れるより、ユーザーの望む住宅を建築することに力を注ぐべきではないだろうか?
そして、見込み客を呼びこむことは、実績とノウハウのある専門家に任せるべきではないでしょうか?

ミズケンライフスタイルショップ様
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すみへいリフォーム
株式会社優プラン様
長野県中野市ミズケン様HP