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工務店は売るのが下手

小さな工務店は、良い住宅を建築するのだが、売り方はとても下手だ。

小さな工務店は、もちろん高額な宣伝費なども使えません。ですが、それは広告費用の問題ではなく、売り方そのものの問題です。つまり、売り方、広告などの考え方から問題です。

その一つに「夢を形にする!」「自然素材の家」「木のぬくもりの家」などという機能や住宅のディテールにこだわりすぎていて、本当にユーザーの求めているモノを提供しようとしていない。

「家」というモノを売るのではなく、「家」を建てるコトで得られるベネフィットを伝える必要があります。
それが、ユーザーの求めるモノを提供するということになる。
それは、住宅だけなくすべてのものを売るときに必要なファクターとなります。
上記の「コト」を売るという意味は、どういうことなのだろうか?少し説明してみよう!

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例えば、「お金が沢山欲しい!」と多くの人が願う。しかし、これを願う人には2パターンがある。

  • 1. NEED(必要)貧困な生活で十分生活が出来ないからお金がほしい

  • 2. WANT(願い)実際にお金が欲しいのは、お金を利用して欲しいモノを手に入れたり、やりたいコトをしたいという欲求だ

マズローの欲求5段階説で考えてみる!

マズローの欲求5段階説で考えてみる!

つまり、マズローの欲求5段階説で言えば、1は社会的欲求ということになる。それは、現在の日本ではこの欲求水準にいる人は少ない。そして2は、自己実現要求となる。
http://www.motivation-up.com/motivation/maslow.html

また、本当に「お金」という紙幣が沢山欲しく、それを鑑賞して楽しんだり、収集して楽しみたいという人はそれほどいない。ということになると、多くの人は「お金が欲しい」と漠然と思っていても、実はそのお金で「セレブになりたい!」・「高級外車が欲しい」・「海外で暮らしたい!」・・・というコトを要求しているのだ。だがそれに多くの人は、気づいていない。

話を住宅販売に戻すと、多くの自己実現要求の時代のユーザーが欲しいモノとは、「夢のマイホーム」ではなく、その「マイホームで何かをしたい」だ!それは主婦であれば、大昔に流行った小坂明子の「あなた」の歌詞にあるようなコトを望んでいたりするのです。
http://music-milk-tea.blog.so-net.ne.jp/2007-03-07-1

主婦であれば、近所の人を迎えて、キッチンを褒められたい、自慢したい!・・なんて主婦もいるだろう。子供のために、明るい勉強部屋を求める人もいるだろう。書斎に閉じこもって、ホビーにいそしみたいご主人もいるだろう。

つまり、マズローの5段階の欲求の「自己実現」となる。それの欲求を満たせるアプローチが必要になる。よって、工務店がアピールしなければいけないのは、「家」というモノではなく、そこでどうユーザーが望んだ暮しができるのか?

そこをアピールしなければいけなのである。
しかも具体的に・・・!

「夢のマイホーム」でなく「マイホームで実現する夢!」

ユーザーの夢はマイホームではなく、そこで何をしたいのか?どんな自分でありたいのか?
それがユーザーの望むコトなので、そんなユーザーの心に工務店は火をつけなければいけない。

具体的な手法について、
それでは、「コト」をどうアピールするのか?
具体的にどんな方法をとったらいいのか?
それは、WEBや資料請求の資料やメールマガジン・見学会広告などで行える。

それを私たちが、あなたがなかなか雇いたくても雇えないWEB担当や年間5棟も受注できない営業マンに変わり、私たちがあなたの工務店に見込み客を呼び込みます。

もちろん、風邪を引いて休むこともなく、365日24時間。

期待できない、面倒な営業マンを雇うより、遥かに費用対効果が得られるのです。

どんな優れたセミナーを受けても、そのコンテンツを自己のビジネスに応用するのは?

どんな優れたセミナーを受けても、そのコンテンツを自己のビジネスに応用することはとても難しい。
また、どんなに優れたコンテンツを購入しても、それを実行することは難しい

小さな工務店は、そんなことに力を入れるより、ユーザーの望む住宅を建築することに力を注ぐべきではないだろうか?
そして、見込み客を呼びこむことは、実績のあるノウハウのある専門家に任せるべきではないでしょうか?

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